Stefania Bosi
ANALISI DI MERCATO

INTRODUZIONE

Quando strutturiamo, progettiamo o ripensiamo ogni anno alla nostra azienda, soprattutto a cavallo tra un anno e l’altro mettiamo mano anche all’offerta che proponiamo al pubblico.

Le motivazioni che ci spingono possono essere:

  • l’innovazione del settore,
  • il cambio delle mode,
  • il cambiamento dei comportamenti del consumatore.

In questi casi il flow è il medesimo: tu (l’imprenditore che vive tutti i giorni il suo micromondo aziendale) hai delle intuizioni che trasferisci in azienda come nuovi obiettivi e progetti da sviluppare.

Ma come puoi essere sicuro che la tua intuizione e ciò che gli dedicherai a livello di risorse e budget siano sia validati da dati certi? Questa domanda inoltre diventa ancora più delicata quando sei in procinto di far partire il nuovo anno e pianifichi i prossimi 12 mesi. In questi casi l’unico “paracadute” che puoi utilizzare sono le ricerche di mercato che si basano sull’analisi di 3 fattori principali:

  1. il settore in senso generico;
  2. i competitor diretti e indiretti;
  3. il cliente principale e secondario.

COSA VEDREMO

Con questo articolo vedremo le differenze dei 3 fattori che costituiscono una ricerca di mercato completa e scopriremo alcuni strumenti per portare questa attività in azienda. Capiremo qual è il vero valore di una ricerca di mercato e ogni quanto la si deve aggiornare.

ANALISI DI SETTORE

Per analisi di settore intendiamo lo studio del nostro settore, prodotto o mercato in senso più ampio, ossia non strettamente legato al “micromondo” di cui parlavamo prima.

I requisiti per farla in modo corretto sono l’abbandono della territorialità e delle abitudini di pensiero. Questo serve ad aprire la tua visione del settore, a comprendere in altri paesi (magari più avanti del tuo affinché ti mostrino il possibile “futuro") quali siano le innovazioni e l’orientamento.

Oggi abbiamo tutti gli strumenti per farlo, te lo mostro con un esempio: supponi di vendere il prodotto X in specifiche regioni o città italiane. Vai su Google, apri una finestra in incognito e inserisci nel campo di ricerca i termini che userebbe il cliente per trovare il tuo prodotto o servizio (ricordati che in questo Google ti agevola mostrandoti anche le ricerche correlate ad un singolo termine).

A questo punto ti saranno usciti un discreto numero di risultati che avrebbe davanti agli occhi il tuo potenziale cliente. Seleziona brand e influencer per analizzarli in seguito studiandone i contenuti e le proposte. Tutti i brandi saranno le altre aziende simili alla tua e quindi possibili competitor, mentre per influencer intendo blog, giornali e persone che parlano del tuo prodotto e godono di notorietà. Prediligi fonti autorevoli come le principali testate giornalistiche o specialisti con referenze dimostrabili.

Ora con gli stessi termini tradotti nella lingua dei paesi più simili all’Italia per cultura, esegui la stessa ricerca sempre utilizzando Google in incognito. Puoi anche disattivare la geolocalizzazione entrando nelle preferenze del tuo account di Google! A questo punto hai acquisito la consapevolezza del mercato in cui operi vista con occhi diversi dai tuoi e molto probabilmente avrai sviluppato nuove idee e un punto di vista più completo.

ANALISI DEI COMPETITOR DIRETTI E INDIRETTI

Ora passiamo all’analisi dei competitor diretti, i competitor con i quali i tuoi clienti potrebbero sostituirti, e quelli indiretti ossia altri brand che non offrono esattamente il tuo prodotto o servizio ma qualcosa che lo può sostituire. Il procedimento per eseguire questa analisi è simile alla precedente con l’aggiunta della territorialità che ora serve come parametro. Anche in questo caso segna quali brand emergono nella SERP (in gergo tecnico Search Engine Result Page) di Google.

Per ciascuno dovrai analizzare

  • Il sito
  • I profili social
  • Il tono di voce
  • La tipologia di immagini usate
  • La frequenza di pubblicazione di articoli o post
  • Il livello di coinvolgimento del pubblico
  • Il pubblico stesso
  • L’esistenza di campagne a pagamento su motore di ricerca e su social
  • Infine iscriviti alle newsletter per vedere con i tuoi occhi la tipologia di email che inviano e la loro frequenza

Ti consiglio di creare una tabella in Excel con diverse colonne per ogni punto analizzato in modo da fare la comparazione più facilmente. Ora hai davvero un panorama completo per capire come muoverti rispetto ai competitor.

IL CLIENTE PRINCIPALE E SECONDARIO

Concludiamo con l’ultimo tassello. L’analisi del cliente principale e secondario.

Si tratta di creare uno o più modelli di buyer persona, i clienti ideali ai quali vogliamo rivolgerci. Questo passo è necessario per poter confezionare una strategia e comunicazione ad hoc, che risponda a reali necessità, desideri e problemi da risolvere. Perché stabiliamo di averne uno primario ed uno secondario? Perché per ciascuna tipologia di cliente avrai dei contenuti personalizzati ma soprattutto distinguerai quando, come e dove mostrarli. Inoltre potrai basare sulle diverse buyer persona offerte particolari e servizi differenti.

I passi per crearli li svilupperemo nel dettaglio in un prossimo articolo, ma i principali sono:

  1. scegliere nome e caratteristiche socio-demografiche;
  2. definire i suoi comportamenti online, come si informa, come compra;
  3. stabilire obiettivi, valori e sfide perché per creare una vera relazione serve sintonia su questi aspetti;
  4. immaginare come il tuo prodotto o servizio può aiutarlo, quale trasformazione gli porta e cosa potrebbe offrirgli la concorrenza;
  5. determinare quale dei tuoi prodotti è il più adeguato e come potresti migliorarlo per lui o lei.

Quindi parti dalla creazione di 2 ma se ne identifichi di più non ti limitare.

CONCLUSIONE E BENEFICI

In questo articolo abbiamo definito che per progettare la nostra azienda dobbiamo conoscere il contesto generico e focalizzato in cui ci muoveremo per poter “affinare il tiro” ed evitare sprechi di risorse. Il più grande valore di queste analisi è oltre alla consapevolezza, la contaminazione che deriva dalla visuale allargata.

Porterà quindi dati, certezze su cui ragionare e possibili nuove idee!

Infine sappi che non si tratta di un oggetto statico, ogni anno va aggiornato e condiviso con lo staff.

Se sei interessato a portare questo elemento ma ti preoccupa la quantità di ricerche o l'analisi del dato, non ti preoccupare perchè possiamo offrirti il nostro servizio dedicato: Analisi di mercato!

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Stefania Bosi
La salvezza umana giace nelle mani dei creativi insoddisfatti
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