Stefania Bosi
COSTO O VALORE? GUIDA LA PERCEZIONE DEI TUOI CLIENTI PER VENDERE MEGLIO

INTRODUZIONE

☝️Il prezzo di un prodotto è quanto chiediamo ai nostri clienti in cambio di qualcosa che loro ancora non conoscono.

☝️Si tratta di un parametro oggettivo dal punto di vista dell'imprenditore (ore di lavoro, materia prima, ...) e soggettivo per il cliente che lo valuta con i suoi occhi ed esperienza.

🛠  L'obiettivo di questo articolo è di aiutarti a capire come creare un punto di incontro tra te e lui per realizzare la vendita. Analizzeremo assieme:

  • gli aspetti che compongono la percezione del prezzo, compreso un elemento cruciale per il successo;
  • come puoi migliorarli;
  • come misurare il risultato dei miglioramenti apportati.

IL PRINCIPIO

Il nostro cervello quando vede un numero lo valuta come alto, basso o adeguato in base alla percezione di valore costruita da diversi fattori che possono essere interni e personali, come la nostra esperienza, o esterni come il contesto. Essi contribuiscono a far sì che il prezzo abbia, per te imprenditore, un peso diverso da quello che gli attribuisce il cliente che di fatto sta per subire un perdita, di soldi, nel compiere l'acquisto.

Credo che sia capitato anche a te di interessarti ad un prodotto e mentre lo avevi in mano (o sul monitor dello smartphone) hai notato il prezzo, giudicandolo troppo caro per poi abbandonare l'acquisto. A me è capitato recentemente con i ricambi dello spazzolino elettrico, ricordo di aver cercato le motivazioni per cui avrei dovuto spendere il doppio rispetto ad altri brand per acquistare il "leader di settore"!

In molti casi oggi non vince più solo il brand perché, a meno che non si parli di oggetti di culto (lusso, tecnologia, ...), il consumatore è più attento e necessariamente oculato.

Per i tuoi prodotti si presenta una nuova sfida e opportunità!

USCIRE CON I BIG E AVERE L'ATTENZIONE DEL CLIENTE

In questo momento, dove molti devono fare i conti prima di effettuare un'acquisto, vengono riviste le priorità e i criteri di scelta, per cui oggi anche tu hai la sua attenzione: lui è lì, con il tuo prodotto e il suo prezzo in mano che cerca di capire perché sceglierti... Sei sicuro che ci sia tutto quello che gli serve per fare le giuste valutazioni? Capiamolo assieme esaminando i 5 aspetti necessari che devi migliorare per costruire il famoso punto di incontro col il tuo cliente:

PACKAGING + ESPOSIZIONE + RACCONTO + BENEFICIO + VALORE

Partiamo dal primo!

PACKAGING

Il pack è il primo livello di difficoltà da superare, è composto da elementi esterni ed interni che concorrono in diversi momenti a costruire la percezione di valore del nostro prodotto.

La sua pelle esterna, in gergo tecnico la skin o visual, è ciò che subito incontra gli occhi e la mente del cliente!

ESPOSIZIONE

Nel mondo online parliamo della vetrina digitale, nel mondo offline degli scaffali di negozi, supermercati e boutique. Online è decisamente più semplice riuscire a descrivere bene un prodotto in profondità, grazie a link, foto e video, anche se ci troveremo circondati da tantissimi competitor. Ma offline come fare? Se abbiamo l'opportunità di riservarci corner o bacheche oltre al pack esposto siamo fortunati, ma se devi puntare tutto sulla sola confezione allora dovrai progettarla al millimetro.

RACCONTO

Raccontare il tuo prodotto è tutt'altro che facile, devi toglierti gli abiti dello specialista per farti capire da Nonna Maria che usa TikTok e Twich assieme al nipote 😉... Scherzi a parte, se il tuo prodotto si rivolge ad un pubblico largo e non di nicchia, generalmente B2C (business to consumer), dovrai riuscire a parlare semplice. Se invece il tuo target è di tecnici e professionisti, quindi B2B (business to business), potrai dimostrare le tue competenze senza spaventare nessuno.

Nello stendere il racconto del tuo prodotto, posizionato sul pack o in qualche punto dell'esposizione, dovrai essere sintetico ma esaustivo.

Un consiglio da mettere subito in pratica è di scrivere una versione lunga del testo, evidenziare i punti chiave e poi con questi creare la prima parte della scheda descrittiva: il bignami da proporre subito in prima battuta! In questo modo se il cliente non sarà interessato a proseguire, se ne andrà senza che gli abbiate  fatto perdere tempo. Se sarà interessato invece, proseguirà con l'approfondimento e vi vorrà bene perchè gli avete dedicato attenzione creandolo.

BENEFICIO

Ecco l'ingrediente segreto del successo! L'avrai sentito già molte volte: "per vendere il tuo trapano, non parlare del prodotto, ma del meraviglioso buco che riuscirà a fare il cliente". Questo vale per tutti, perché quando compiamo l'acquisto, quest'ultimo è volto al miglioramento della nostra situazione a più livelli (fisico, emotivo, ...).

Quindi che benefici mi porta il tuo prodotto? Ricordati di includerlo nel racconto.

VALORE

E finalmente arriviamo all'ultimo tassello, il valore espresso, il tuo prezzo!

Possiamo affermare che senz'altro deve essere "giusto" ossia commisurato all'oggetto in vendita, ma non sarà sufficiente. Infatti se 1 kg di olive taggiasche costa tra i 23€ e i 27€ (secondo Google) questo potrebbe essere il valore di mercato corretto ma soprattutto se ti vorrai posizionare ad un livello più alto o vicino al prezzo maggiore avrai 2 ostacoli da superare:

  1. se il prezzo maggiore alla soglia massima, la "motivazione" per cui è più alto;
  2. se il prezzo è simile al più alto, la differenziazione rispetto alla concorrenza.

Nel primo caso ti sosterranno racconto e beneficio, nel secondo pack ed esposizione.

CONCLUSIONE

Chiudo tornando su un elemento determinante: il prodotto.

Dicevamo che il pack è composto da elementi esterni ed interni di cui uno appunto è il prodotto. Questo una volta arrivato a destinazione, la casa del cliente, concorre a completare la sua percezione grazie all'esperienza d'uso che fornirà. Considera che si tratta dell'ultimo miglio, quello che conduce al riacquisto, quindi "topparlo" vanificherebbe lo sforzo dei passi precedenti.

È necessario quindi che ti doti in azienda di sistemi per la raccolta dei feedback sul tuo prodotto così potrai  verificare la soddisfazione dei tuoi clienti e fidelizzarli nel tempo!

BONUS

In caso fossi particolarmente interessato, questo articolo ha 2 BONUS:

  • Il 1° bonus è la Check List Percezione BMC per valutare quanto controlli la percezione del tuo prodotto;
  • Il 2° bonus è la Value Journey BMC ossia il viaggio del valore del tuo prodotto agli occhi del cliente. Farà emergere tutti i touch point da monitorare per valutare i risultati dei miglioramenti.

Scrivimi a s.bosi@bmc.it per riceverli!

Stefania Bosi
La salvezza umana giace nelle mani dei creativi insoddisfatti
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