Validazione offerta commerciale e tattiche di comunicazione

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Validazione offerta commerciale e tattiche di comunicazione

Quando un tuo prodotto o servizio è già presente sul mercato e vuoi scoprire le leve commerciali e comunicative più adatte al consumatore - o ancora - quando devi validare la tua offerta commerciale o la percezione che il tuo brand genera, l’unica cosa giusta da fare è chiedere direttamente ai tuoi clienti...

In molte circostanze noi aziende siamo talmente tanto “inserite” nei nostri prodotti /servizi da non pensare più con la mente del consumatore. Ciò porta fuori strada perché ci fa focalizzare sull’esigenza che NOI pensiamo di dover soddisfare senza vedere quella che colmiamo in realtà.

Se chiedessi a te e a un tuo cliente “per quale motivo acquista ancora, o non acquista più”, le vostre risposte sarebbero le stesse?

Chiaramente la domanda è retorica. La risposta potrebbe anche essere “in parte si” ma è quasi impossibile che tu, imprenditore, conosca davvero tutte le sfumature per cui ancora oggi ti scelgono, o quelle per cui non lo fanno più, a meno che tu non chieda costantemente ai tuoi clienti facendo le domande giuste.

VALIDAZIONE TATTICHE

Cosa faremo assieme

  • Analizzeremo i tuoi flussi di lavoro (produttivo e commerciale);
  • Analizzeremo la tua proposta commerciale;
  • Individueremo i maggiori centri di costo e profitto;
  • Suddivideremo il parco clienti tra attivi e inattivi e lo segmenteremo per tipologia di acquisto;
  • Utilizzando un modello di partenza costruiremo un insieme di domande da porre ai clienti e gli strumenti da utilizzare;
  • Sceglieremo la quantità di clienti da intervistare creando una lista di persone;
  • Contatteremo le persone per organizzare la video intervista;

Possiamo lavorare su un prodotto/servizio specifico o sull’intera proposta commerciale

  • Realizzeremo l’intervista (lo faremo noi per neutralizzare il coinvolgimento emotivo naturale tra azienda e cliente);
  • Registreremo l’intervista;
  • Trascriveremo le risposte degli intervistati in una matrice consultabile per intervistato o per domanda;
  • Realizzeremo un documento di sintesi e individueremo tutte le opportunità, le aree di miglioramento e i messaggi chiave per la comunicazione.

I Vantaggi

Avrai la certezza di comunicare i prodotti/servizi nella maniera più adatta ai tuoi consumatori. In caso ci fossero delle problematiche reali avrai chiaro quali siano le aree di intervento e potresti rilevare immediati upselling su clienti attivi a cui non avevi nemmeno pensato.

Ti racconto un aneddoto: tempo fa parlando di un cliente storico della nostra agenzia con i miei soci ho messo un’idea sul tavolo "creare un listino specifico per lui che lo agevolasse nelle fasi di richiesta e acquisto dei nostri servizi". Uno dei soci non concordava in quanto per la sua percezione del cliente (più antica e solida della mia che sono arrivato dopo) il listino non sarebbe stato apprezzato. Quindi accantoniamo la cosa. Dopo circa 18 mesi, attiviamo e testiamo su noi stessi il servizio di indagine e intervistando proprio questo cliente viene fuori che gli farebbe comodo un listino dedicato per velocizzare la fase di acquisto. 2 settimane dopo l’intervista il listino era sulla sua scrivania 😉.